情景路線談判與溝通培訓方案

情景路線談判與溝通”培訓方案

1       培訓背景

l        現代管理者60%以上的時間用于談判與日常溝通,但接受過系統專業訓練的人不足8%

l        大部分國內企業都沒有系統總結談判和溝通經驗,沒有形成經驗體系,導致的結果是:

Ø        業績好壞取決于個人經驗和能力,優秀的談判和溝通經驗得不到傳承和保留

Ø        銷售人員流失直接導致業績和客戶損失,培養新人耗時耗力,培養好之后又留不住

Ø        團隊執行力差,客戶滲透、促成簽約等能力不足,終日忙于應付瑣事和個案

l        邦智咨詢是國內唯一一家專注于談判溝通及其相關領域的咨詢企業

l        在華500強必修課,上海100強企業推薦項目,國家人事部“緊缺人才工程”計劃內項目

2       培訓目標

l        搜集解決實際問題——訓前深入調查,搜集實際問題并融和在培訓案例中,全實戰模擬

l        提供實用的策略技巧——介紹最新最實用的談判技巧和策略,現學現用,改善工作和生活

l        教會系統的方法和工具——使學員掌握情景路線談判圖等方法和工具,隨時可以自我學習、自我總結,并且逐步形成銷售團隊的集體智慧,不斷傳承

l        改變觀念和行為方式——直接改變參訓者的觀念和行為方式,深入內心,主動運用培訓學習到的知識和技能

l        教會帶教和培訓方法——不但傳授知識也傳授培訓方法,方便轉培訓和日常帶教

3       培訓收益及成果

l        提高技能——切實提高參訓者的談判溝通能力,改善談判和溝通效率

l        提升業績——提升銷售團隊的業績,降低溝通障礙和業績損失

l        形成體系——幫助銷售團隊系統總結談判經驗,建立規范標準的經驗體系,形成企業集體智慧。成為今后拓展業務、實施帶教培訓的依據

l        固化成果——培訓后的固化成果=課件+培訓錄像+操作指南小冊子+分析解決方案。可隨時查閱、跟追執行

4       培訓方法

l      咨詢培訓一體化:培訓調查+全程咨詢分析+系統培訓+訓后跟追。以咨詢的方式做培訓,以培訓的價格做咨詢。真正為企業解決實際問題,保證培訓效果

l      獨創的GDFT培訓法: 情景案例+引導討論+實用方法+實戰演練+技能測評。拋棄灌輸式講授,全程案例模擬

l      每個模塊都有實際案例支持,每個理論都要轉化成可操作的行動步驟,每次培訓都會安排模擬訓練和課后反饋,最大限度保證培訓效果

l      課程特色:量身定做、精準實用、規范新穎

5       質量控制

l      培訓目標溝通+培訓需求調查+培訓方案審核+跟蹤測評+滿意度評估

l      培訓師實戰經驗豐富,理論功底過硬

6       培訓時間  標準時間  2天,16學時

內容概要

模塊

主要內容

模塊一:談判溝通基礎理論

破冰游戲

1 正確理解談判與溝通

1.1談判與溝通的認識和作用

1.2 工作中常見的談判溝通情景

1.3 常見的談判溝通理解誤區

2 談判與溝通的關鍵要素

2.1 談判溝通游戲

2.2 CI——始終關注共同利益

2.3 CO——逐步達成共識

2.4 BATANA——最佳替代方案

2.5 ZOPA——擴大可能達成協議的空間

3 實用問題分析

3.1 為什么業績總是波動?

3.2 團隊成員流失與客戶流失

3.3 銷售、采購、公關等溝對外談判團隊成長緩慢執行力差的根本原因

3.4 從“肉包子”與“漢堡包”看國內外企業談判溝通管理的差別

3.5 受訓企業的實際問題列舉和分析

4 情景路線談判SNR的基本原理

4.1情景設定

4.2可能反應

4.3應對策略

4.4概率路線

4.5轉化路線

4.6期望結果

4.7練習:典型談判溝通場景的情景路線圖

模塊二:各情景下的SNR及其策略技巧

5 談判前期的SNR及策略技巧

5.1 電話約見的SNR

5.2 第一印象和談判開局要點

5.3 有效探詢和引導的溝通步驟和SNR

5.4 有效展示和應對異議的SNR,FABE原理

5.5 談判前期的流程、步驟

5.6 談判前期的策略和技巧

5.7 案例分析及情景訓練

6 談判中期的SNR及策略技巧

6.1 攻心的SNR

6.2 提出交易信號或要求對方的SNR

6.3 討價還價的SNR

6.4 打破談判僵局的SNR

6.5 拒絕對方和應對對方拒絕的SNR

6.6 談判前期的流程、步驟

6.7 談判前期的策略和技巧

6.8 案例分析及情景訓練

7 談判后期的SNR及策略技巧

7.1 促成交易SNR

7.2 逐步鎖定交易條款的SNR

7.3 “將軍”和最后通諜的SNR

7.4 回避風險和合同條款的SNR

7.5 結束談判前的SNR

7.6 談判后期的流程、步驟

7.7 談判后期的策略和技巧

7.8 案例分析及情景訓練

模塊三:企業談判溝通管理

8 如何構建企業的談判溝通管理體系

8.1 經驗總結和KM制度

8.2 使用SNR

8.3 構建談判操作手冊

8.4 企業談判溝通管理實例(NMS & CMS)

模塊四:大型案例訓練及總結

9 分組案例討論和模擬訓練

訓練結果對比、分析、總結

10 小結和強化

11 自由問答,留下課后咨詢的跟追材料

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